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　　筆者目前在一個介于三級市場的

　　一. 明確目標(biāo)，精準(zhǔn)打擊

　　每個月，不論銷售公司如何安排，都要有自己明確的目標(biāo)，失去了目標(biāo)，所有的工作都是事倍功半。所謂目標(biāo)，不僅僅是本月的銷售任務(wù)，而是本月應(yīng)該通過什么樣的方法去實(shí)現(xiàn)銷售。問題是，目前二三級市場，缺少的是真正能夠提供方法的人，所謂市場部經(jīng)理，做的雜事好像更多一些，也未必能夠拿出一套行之有效的方法和方案。即便是提出了一些方案，好像更多的是理論的一套，或者是拾人牙慧，隨便做做就交差完事。這個方法，是針對購買本品牌的客戶群體，做精準(zhǔn)的推廣。否則，只是每天散在店里，只能是靠天吃飯，自然銷售。當(dāng)然，方法有了，便是方案，方案注重的是什么？注重的是銷售的亮點(diǎn)，即讓顧客感興趣的東西是什么。如果顧客不感興趣，一切都是徒勞無益。在這里，筆者再多說一句，亮點(diǎn)不是做給自己看的，是給顧客看的，不能閉門造車，因為自己感興趣的東西，顧客不一定感興趣。接下來，便是如果進(jìn)行宣傳了。 

　　二、廣泛撒網(wǎng)，活動撈魚

　　所謂廣泛撒網(wǎng)，在哪里撒，相信每個品牌都有自己定位的消費(fèi)群體。更關(guān)鍵的是，怎么撒。以報紙為例，即便在報紙上做，也要講究方法。在哪個版面、做什么內(nèi)容，可能比版面的大小更為重要。如果相鄰的兩個版面做了四家及以上的全部是汽車的廣告，就失去意義了。如果非常無奈的只能與其他家一起在相鄰或者同一個版面，那么，你的內(nèi)容和形式就非常重要，這個時候，視覺沖擊力就顯得尤為重要。視覺沖擊力，簡而言之，就是讓讀者只要翻到這個版面，首先注意到的就是你的內(nèi)容，而且會留下深刻的印象。筆者并不建議內(nèi)容當(dāng)中都是車子的圖片，一句話，或者一個其他相關(guān)的圖片就會另讀者難忘。筆者曾經(jīng)給一個品牌做活動，報紙上就一句話，此外，通欄的左側(cè)，就一個女人的嘴唇。無疑，這個女人的嘴唇吸引了讀者的眼光，然后，讀者自然會關(guān)注到你想表達(dá)的是什么。此外，電臺和電視臺的廣告要經(jīng)常更新，沒活動的時候，可以是形象廣告。但有活動的時候，一定要及時更新，換上你的活動內(nèi)容。否則，老板那就是拿自己的錢太不當(dāng)回事了。所謂活動撈魚，一言以蔽之，就是通過你的活動讓客戶愿意購買，當(dāng)然不是所有的客戶會購買，想買但暫時也買不起的，也要考慮。在這里筆者重點(diǎn)要說明的是，一定要在不同的媒體留個底牌，通過活動的推廣，來測試不同媒體在你銷售中貢獻(xiàn)的比例，一定要數(shù)字說話。成績好的，后期重點(diǎn)投入，成績不好的，就少一些投入。但不管怎么撒網(wǎng)，撈魚的步驟，最關(guān)鍵的，還是你的活動的新穎度，而不是單純的降價。

　　三、異業(yè)聯(lián)盟，借勢營銷

　　之所以說這個話題，是因為很多經(jīng)銷商的費(fèi)用有限，舍不得去推廣。那么就可以嘗試這個方法。相信會讓你感興趣。以本地市場我給客戶做的一個案例說明。本地最好的晚報發(fā)行量不過3萬，但費(fèi)用并不低。所以，老板不愿意做。電視臺是包年，但內(nèi)容不好更換。其他的，就沒有任何媒體了。我倒是給他做了有亮點(diǎn)的活動方案，但推不出去，因為沒有媒體。也想過讓老板印幾萬份單頁，但一則費(fèi)用也不低二則沒人去發(fā)，所以，也沒能做。后來，我就找了當(dāng)?shù)匾患冶容^有名氣的零售企業(yè)，這個零售企每兩周都印10萬份自己的DM單頁。我就與這個企業(yè)的總經(jīng)理進(jìn)行洽談異業(yè)聯(lián)盟�？蛻糍I車，我送他們現(xiàn)金，即每賣出去一臺車，我就送購車的客戶800元現(xiàn)金補(bǔ)貼。客戶拿到800元補(bǔ)貼憑證之后去零售企業(yè)可以抵800元現(xiàn)金。如果買801元的產(chǎn)品，只要支付1元錢就可以了。作為回報，他們必須在他們的10萬份DM單頁上體現(xiàn)我們的內(nèi)容。更重要的是，他們有五百多名員工就行發(fā)放，還有專人檢查。當(dāng)然，這個活動起到了很好的作用。沒花一分錢，但有晚報3倍還多的發(fā)行量。至于800元的補(bǔ)貼，相信老板不會心疼，因為沒賣出去一臺車才會有800元的補(bǔ)貼。老板當(dāng)然想補(bǔ)貼越多越好，多了說明車子賣的好。而那個零售企業(yè)，不僅僅是10萬份單頁的問題，還在門上的戶外大電視、門前鏹牌等都給于了體現(xiàn)。加之零售企業(yè)的客流量，傳播的范圍就更為廣泛。當(dāng)然，筆者曾經(jīng)還給另一個高端品牌做過與健身會所的異業(yè)聯(lián)盟。在這里，就不多贅述了。

　　曾經(jīng)有人問我，策劃的關(guān)鍵是什么。我說就兩個方面。首先是抓住客戶的心理組好足夠的亮點(diǎn)。這，我相信稍微有幾年工作驚訝的人都能做到。其次，也是最關(guān)鍵的，是談判，尤其是異業(yè)聯(lián)盟，沒有談判的能力，你就是有方案，也很難坦誠。做生意，不是就事論事的事。